分享成功經(jīng)驗，沖擊全年目標

        2014年11月25日下午，醫(yī)分公司第一黨支部通過座談會的形式，交流學習了成本海同志成功銷售經(jīng)驗。

        成本海同志用樸實的語言和日常的事例，闡述了他十多年從事銷售工作的感悟，以“誠、勤、變、正”四個字概括了他的銷售理念。

        “誠”——為人真誠，誠信做事，以誠換誠。在業(yè)務(wù)工作中，只要是答應(yīng)客戶的事就一定想方設(shè)法辦到，而且要辦好，辦得讓客戶滿意，哪怕自己吃點虧也要言出必行；同樣，答應(yīng)公司領(lǐng)導的各項工作任務(wù)、工作目標，也要千方百計的去努力完成，這既是承諾更是責任，同樣要講誠信。真誠、誠信是相互的，你為對方付出了真誠、誠信，相處久了，以誠換誠，也會收獲真誠和誠信，就會得到他們的幫助和支持。

        “勤”——勤能補拙，強調(diào)腦勤，以勤感人。前段時間奉賢區(qū)衛(wèi)生局要求各醫(yī)院與供應(yīng)商簽訂品種供應(yīng)協(xié)議，以協(xié)議形式明確供應(yīng)商在各家醫(yī)院的銷售品種，這關(guān)系到公司今后的銷售份額問題，這是大事，我高度重視，也十分擔心，第一時間將情況向領(lǐng)導匯報。一開始就設(shè)定目標，要堅守陣地，首先力爭保住現(xiàn)有份額。在公司領(lǐng)導關(guān)心下，前兩個月每天跑各家醫(yī)院，打聽情況、了解工作進度，找醫(yī)院人員商談品種，闡明公司的服務(wù)優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、政策優(yōu)勢；每天回到公司認真做功課，核對醫(yī)院的品種清單和銷售數(shù)據(jù)，請公司銷售、采購等部門的同事幫忙一起分析品種的取舍。在品種談判的關(guān)鍵時候據(jù)理力爭、毫不讓步。經(jīng)過艱苦努力，到11月中旬，這項工作基本落定，負責的醫(yī)院全部完成了協(xié)議的簽訂，從簽訂下來的品種情況分析，不僅保住了原有的份額，還爭取新增了幾個大品種。

        “變”——隨勢而變，變通做法，以變?nèi)?。醫(yī)藥市場的形勢一直都在變，公司應(yīng)對市場環(huán)境也不斷調(diào)整銷售政策，因此，我們銷售員不能墨守成規(guī)，也要跟著“變”。我們做銷售的要想在自己負責的區(qū)域內(nèi)取得銷售增長，一個是增加已有品種的銷量，另一個就是增加新的品種，增加銷量要靠廠家代表提高消化量，我們商業(yè)公司沒有主動權(quán)，因此，最近幾年主要精力都花在增加品種上，經(jīng)常到采購部了解引進新品種情況，將適合的品種向醫(yī)院推薦，同時也做廠家工作，積極爭取由雷允上配送。一方面，依靠多年在各家醫(yī)院建立的客情資源，維護好廠家品種在醫(yī)院的使用和庫存管理，幫助供應(yīng)商解決在醫(yī)院碰到的問題，另一方面，經(jīng)常主動聯(lián)系供應(yīng)商人員，配合做好產(chǎn)品的終端推廣，從而有效提高產(chǎn)品消化量，由于我的真誠服務(wù)，因此，當他們有新產(chǎn)品導入醫(yī)院時，會優(yōu)先考慮我們雷允上公司為配送商。經(jīng)過統(tǒng)計，最近兩年來我增加的銷售中70%以上是通過增加新品種取得的。

        “正”——守住做人、做事的底線，以正能量贏得尊重、贏得合作。作為銷售人員，我們有責任維護公司良好的市場品牌形象，最基本的要遵守公司的管理制度，把握好自己，不要被利益蒙了眼，因為我們做的事，客戶知道、同事知道、領(lǐng)導知道，如果做人、做事越過底線，損害了公司利益、客戶利益，就會被人瞧不起，那么別人也會看輕我們公司。在市場上經(jīng)常碰到利益誘惑，但我始終保持清醒的頭腦，堅決不過紅線、不踩雷區(qū)，不怕被人說“傻”。有職業(yè)道德的人，做人做事“正”的人，才會贏得別人的尊重，與你合作才會有安全感。

        通過“分享銷售理念，沖擊全年目標”專題組織生活，支部黨員認識到，勤奮工作，實現(xiàn)目標，影響、引導身邊群眾共同沖擊目標是自己義不容辭的責任，；企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標，與自已切切實實做工作、作貢獻密不可分，企業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展也凝聚著自己的汗水和智慧，體現(xiàn)了黨員、黨組織的積極作用，也能體現(xiàn)了個人的價值。相信在一批模范黨員的感召下，公司將會涌現(xiàn)出越來越多的營銷明星。

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