三年，短短三年，從扣除投資收益實(shí)際暗虧到經(jīng)營利潤爆發(fā)性增漲近300%！一家深陷困境的大型中藥企業(yè)重現(xiàn)活力，一個舉步維艱的昔日行業(yè)龍頭奮起直追，一曲創(chuàng)新發(fā)展的昂首奮進(jìn)之歌正在譜寫……

上海醫(yī)藥集團(tuán)旗下上海市藥材有限公司（簡稱“上海藥材”）三年演繹了三部大戲，企業(yè)面貌發(fā)生了有目共睹的大逆轉(zhuǎn)。站在繼往開來的2016年門檻上，回首走過的艱難路程，闖過的險關(guān)溝壑，我們的思緒拉回到三年前那個影響深遠(yuǎn)的日子。

 

 

2013年2月18日，春節(jié)剛過，寒意料峭，坐落在鄰近外灘的華盛大廈會議廳內(nèi)激情涌動。上海藥材年度工作大會上，新任董事長、總經(jīng)理陳軍力宣布：公司以市場為導(dǎo)向，實(shí)施內(nèi)部體制改革，重構(gòu)營運(yùn)組織構(gòu)架，實(shí)行以品類劃分的工商一體化經(jīng)營體制。會場掌聲響起，群情振奮。也許當(dāng)時在座的干部們在看到希望的同時，還未真正意識到，一場深刻的變革大戲就此拉開帷幕，一張企業(yè)走向中興的紅地毯就此徐徐鋪開。

 

新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子經(jīng)過深入調(diào)研，在分析企業(yè)經(jīng)營管理上的痼疾和汲取發(fā)展歷程中成敗經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，通過設(shè)置中藥材與中藥飲片、健康保健品、中成藥制造、中成藥分銷四個板塊，以及華宇藥業(yè)、神象分公司、雷允上藥業(yè)、杏靈藥業(yè)、醫(yī)藥分公司、藥品銷售分公司六個直屬公司，建立向產(chǎn)業(yè)品類集約的扁平化運(yùn)營體系。公司總部設(shè)置十部一室，總部只承擔(dān)管控和服務(wù)職能，經(jīng)營工作由各經(jīng)營主體單位具體負(fù)責(zé)。

 

這一布局打破了企業(yè)內(nèi)部管理頭緒繁復(fù)、工商相互扯皮的體制藩籬，一個以市場為導(dǎo)向，以產(chǎn)業(yè)鏈為主線，充分調(diào)動經(jīng)營單元積極性的內(nèi)部體制構(gòu)架輪廓開始清晰地呈顯。

 

陳軍力后來概括地詮釋，這一架構(gòu)就是為了落實(shí)每個經(jīng)營單元責(zé)權(quán)利的同時，消除經(jīng)營單元生產(chǎn)和銷售的核算體系相對割裂的現(xiàn)狀，形成內(nèi)部工商利益一體化，使他們圍繞企業(yè)總體目標(biāo)，在各自的領(lǐng)域圍繞市場有更多的自主決策能力和更大的施展身手空間，從而通過各個單元主動進(jìn)取作為，把企業(yè)里潛在的生產(chǎn)力更廣泛更有效地釋放出來。

 

成功往往取決于抉擇。針對性極強(qiáng)的營運(yùn)組織架構(gòu)調(diào)整，有效地激發(fā)了上海藥材旗下各經(jīng)營單元的主動性、進(jìn)取心，實(shí)施當(dāng)年就成效初顯。2013年年底，上海藥材全年歸屬母公司凈利潤、營業(yè)收入、商業(yè)銷售收入、經(jīng)營性凈現(xiàn)金流等四項(xiàng)指標(biāo)均超越年初預(yù)定目標(biāo)。在上海醫(yī)藥集團(tuán)的考評中，六項(xiàng)主要指標(biāo)前所未有地亮起表示優(yōu)秀的四盞綠燈，經(jīng)營總體向好。

 

沉寂彷徨多年的上海藥材終于看到了重鑄輝煌的曙光。

 

戰(zhàn)略引領(lǐng)發(fā)展。上海藥材60年起落沉浮的風(fēng)雨歷程證明：企業(yè)發(fā)展的質(zhì)量與速度，與戰(zhàn)略的明晰或缺失呈強(qiáng)烈的正相關(guān)關(guān)系。

 

2013年重新修訂的上海藥材《三年發(fā)展規(guī)劃》厘清并定位了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。《規(guī)劃》對企業(yè)發(fā)展的方向、任務(wù)及要求進(jìn)行了整體設(shè)計。

 

《規(guī)劃》明確公司發(fā)展的定位：堅(jiān)持中藥全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，成為在特定品系和特定區(qū)域市場的領(lǐng)先者，建成集團(tuán)大宗藥材戰(zhàn)略儲備和供應(yīng)平臺，進(jìn)入全國中藥行業(yè)第一集群；勾畫公司發(fā)展的愿景：成為品牌卓越、富有競爭力、可持續(xù)發(fā)展的中國大型綜合性中藥企業(yè)；首次總結(jié)并提煉出上海藥材核心價值觀：責(zé)任、專業(yè)、合作、創(chuàng)新。

 

針對公司歷史遺留的諸多問題和發(fā)展瓶頸尚未完全破解的狀況，決策層立足建立與企業(yè)資源相匹配、與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相適應(yīng)的經(jīng)營模式和市場拓展發(fā)展策略，達(dá)到營收規(guī)模和歸屬母公司的凈利潤，年均復(fù)合增長率兩位數(shù)增長，實(shí)現(xiàn)公司恢復(fù)性增長，為企業(yè)可持續(xù)較快發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。

 

在明確奮斗目標(biāo)和戰(zhàn)略的同時，提出了與之匹配的八條發(fā)展路徑，以改革和創(chuàng)新推動企業(yè)迅速崛起。其中包括：推進(jìn)產(chǎn)業(yè)聚焦，加快發(fā)展處于重大機(jī)遇期的飲片工業(yè)；以10大科研項(xiàng)目為抓手，堅(jiān)持產(chǎn)業(yè)先導(dǎo)性項(xiàng)目與二次開發(fā)相結(jié)合的科研方向；實(shí)施品種結(jié)構(gòu)與目標(biāo)市場的雙重調(diào)整，探索多元營銷模式組合；加大技術(shù)改造力度和生產(chǎn)基地集中速度，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級；完善以提高市場反應(yīng)能力和風(fēng)控能力為重點(diǎn)的管理體機(jī)制；開展企業(yè)文化建設(shè)，為公司注入內(nèi)生性發(fā)展動力等。

 

值得一提的是，在制定發(fā)展戰(zhàn)略的同時，決策層提出了建立與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)逐步接軌的對標(biāo)評價體系的要求。公司和各下屬部門的營收與利潤增長率、全員勞動生產(chǎn)率、產(chǎn)成品合格率、萬元產(chǎn)值能耗乃至員工收入等可比性指標(biāo)，都要設(shè)置以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為底線、以優(yōu)秀藥企標(biāo)準(zhǔn)為趕超對象的對標(biāo)體系，并在這樣的大視野對標(biāo)中尋找差距、改進(jìn)工作，一步一個腳印地邁向“全國中藥行業(yè)第一集群”愿景。

 

 

目標(biāo)已定，戰(zhàn)略已成，路徑已清，架構(gòu)已筑，對標(biāo)已明。上海藥材變被動應(yīng)對為主動進(jìn)取，義無反顧大踏步前進(jìn)的經(jīng)營變革大戲開始上演。

 

上海藥材集中專業(yè)資源，集聚核心業(yè)務(wù)；突破思維定勢，直面市場挑戰(zhàn)。以加大產(chǎn)業(yè)鏈前端投入和聚焦中成藥精品制造為突破口，迅速打開經(jīng)營局面。

 

2013年，公司敏銳地看到中藥飲片尤其是顆粒飲片市場呈現(xiàn)高速發(fā)展的趨勢，在國內(nèi)中成產(chǎn)銷普遍趨于低迷的情況下，這塊本土市場竟出現(xiàn)產(chǎn)能跟不上市場需求的狀況。公司決策層迅速調(diào)整策略，實(shí)行政策傾斜，集聚企業(yè)資源優(yōu)勢，全力推動產(chǎn)業(yè)鏈上游建設(shè)。旗下華宇藥業(yè)以發(fā)展藥材生產(chǎn)基地為基礎(chǔ)、拓展飲片市場為重點(diǎn)，培育技術(shù)領(lǐng)先和質(zhì)量優(yōu)勢的核心競爭力。

 

三年內(nèi)，在上海醫(yī)藥集團(tuán)的大力支持下，與集團(tuán)建設(shè)大宗藥材采購供應(yīng)平臺戰(zhàn)略相銜接，公司加快推進(jìn)大宗藥材基地產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；瓶禺a(chǎn)業(yè)鏈上游資源。先后建立了上藥集團(tuán)（大理）紅豆杉生物有限公司、以生產(chǎn)丹參為主的上藥華宇（臨沂）中藥資源有限公司、籌建人參生產(chǎn)基地上藥（桓仁）中藥資源有限公司、擴(kuò)建湖北銀杏葉等基地公司以及蟾酥、黃芪等大宗品種的規(guī)范化種植基地。并把崇明西紅花基地的運(yùn)營單列出來，成立由上海藥材直接管控的西紅花事業(yè)部。同時開展開展麥冬、半夏等20個品種生產(chǎn)基地合作共建，為市場提供標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)質(zhì)藥源。

 

與此同步，公司加大投入，籌建華宇飲片生產(chǎn)配送中心，進(jìn)行代煎代配及膏方車間的改建及搬遷。在拓展飲片終端業(yè)務(wù)市場方面，一方面加大自身的飲片終端推廣力度，同時借助華宇藥業(yè)控股的多家飲片生產(chǎn)企業(yè)銷售渠道拓展市場份額，并通過承接醫(yī)院藥房外包業(yè)務(wù)等一系列舉措，有效地提高飲片終端市場的占有率和覆蓋率，中藥飲片終端銷售額連年以兩位數(shù)增長。

 

中成藥制造板塊，公司突出了“精品企業(yè)”概念。旗下杏靈藥業(yè)擁有兩大品系人工麝香和銀杏酮脂及其系列制劑。人工麝香原料產(chǎn)銷屬國家計劃調(diào)控產(chǎn)品，杏靈藥業(yè)的銀杏酮脂及其系列制劑，具有原研專利技術(shù)先發(fā)優(yōu)勢，在一定時期內(nèi)受政策與技術(shù)的雙重壁壘保護(hù)。杏靈藥業(yè)調(diào)整市場營銷策略，實(shí)行戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移，利用銀杏酮酯的原料獨(dú)家生產(chǎn)優(yōu)勢，以銀杏酮酯原料藥戰(zhàn)略供應(yīng)為抓手，實(shí)施精品計劃，并創(chuàng)建“中國銀杏酮酯產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟”，合力推進(jìn)銀杏酮酯市場，加快替代普通銀杏葉制劑步伐，形成合理的技術(shù)交流與市場資源聯(lián)動的機(jī)制。同時發(fā)展銀杏酮酯口服制劑，研制注射劑。

 

杏靈藥業(yè)建設(shè)杏靈青浦生產(chǎn)基地，為企業(yè)提高產(chǎn)能，進(jìn)一步規(guī)范化、規(guī)模化組織高質(zhì)量產(chǎn)+品生產(chǎn)留足余地?？茖W(xué)整合和充分利用上海藥材集中采購、資源共享的平臺優(yōu)勢，形成相互制衡、相互補(bǔ)充的采購新格局，實(shí)現(xiàn)保供降本的目標(biāo)。尤為突出的是，杏靈藥業(yè)以市場為導(dǎo)向，以原研專利技術(shù)為臨床推廣的突破口，充分發(fā)揮產(chǎn)品具有高技術(shù)含量，獨(dú)家生產(chǎn)的優(yōu)勢，通過科學(xué)系統(tǒng)的杏靈特色整合營銷實(shí)踐，集聚專業(yè)優(yōu)勢，應(yīng)對市場競爭，為快速提升產(chǎn)品市場占有率提供技術(shù)保障。迅速提升了銀杏酮酯及其制劑市場占有率。

 

三年來，杏靈藥業(yè)的銀杏酮脂及其系列制劑市場銷售規(guī)模及經(jīng)營利潤呈爆發(fā)性增長態(tài)勢，復(fù)合增長率達(dá)到67.38%。銀杏品系不僅成為公司第一規(guī)模品種，更成為產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

 

兩翼張開，雙拳出擊，上海藥材審時度勢，通過運(yùn)營結(jié)構(gòu)調(diào)整，契合市場，迅速形成兩大經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，為企業(yè)快速恢復(fù)性增長尋找到了突破口，為三年內(nèi)一舉扭轉(zhuǎn)經(jīng)濟(jì)長期低迷，低位徘徊的局面，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營規(guī)模穩(wěn)步提升和經(jīng)營利潤高速增長奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

 

 

上海藥材運(yùn)營結(jié)構(gòu)的調(diào)整和兩大市場突破點(diǎn)的選擇，帶動其他經(jīng)營單元乘勢而起，主動在調(diào)整中恢復(fù)升勢，在轉(zhuǎn)變中尋求突破，在創(chuàng)新中謀求發(fā)展，經(jīng)營局面有了較大改觀。

 

公司所屬雷允上藥業(yè)由于歷史原因，處于產(chǎn)能大而利用率差，產(chǎn)品多而集中度弱，費(fèi)用高而利潤率低的狀況，在短期內(nèi)難以徹底改變。尤其是早些年公司對奉浦基地功能定位反復(fù)，致使雷允上藥業(yè)經(jīng)年巨虧，大量吞噬了公司經(jīng)營盈利和投資利潤。公司領(lǐng)導(dǎo)班子把盡快實(shí)現(xiàn)雷允上藥業(yè)減虧、扭虧，作為提升公司整體經(jīng)濟(jì)運(yùn)營質(zhì)量的重中之重。

 

三年中，雷允上藥業(yè)在品種結(jié)構(gòu)上實(shí)施梯隊(duì)計劃，將產(chǎn)品分為成熟、明星、潛力和問題等4類，集中資源促進(jìn)成熟和明星產(chǎn)品上量。在技術(shù)研發(fā)上，致力于產(chǎn)品二次開發(fā)，加大對珍菊、六神、藿膽等主力品種的技研投入。在生產(chǎn)布局上，生產(chǎn)向奉浦基地集中，通過國家新版GMP驗(yàn)證，進(jìn)一步完善質(zhì)量保證體系，提高產(chǎn)能利用率，完成集約化產(chǎn)業(yè)基地建設(shè)，真正體現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級。在市場營銷上，構(gòu)建適合市場特點(diǎn)和產(chǎn)品屬性的營銷模式。組建終端自營開發(fā)團(tuán)隊(duì)，市內(nèi)以醫(yī)院終端推廣為主，市外以區(qū)域招商為主。在綜合管理上，堅(jiān)持“兩個突出”：突出提高全員勞動生產(chǎn)力的要求，突出為一線服務(wù)的保障功能。實(shí)施分流政策，優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)；建立勞動生產(chǎn)率量化評價體系，完善內(nèi)部競爭機(jī)制；加速技術(shù)改造，引入先進(jìn)設(shè)備和先進(jìn)工藝，抓好辦公自動化和信息高效處理網(wǎng)絡(luò)更新；調(diào)整管理機(jī)構(gòu)和管理流程，下沉一線服務(wù)等。

 

雷允上藥業(yè)不負(fù)眾望，多管齊下，措施得力，三年大幅減虧67%，為上海藥材整體經(jīng)營面貌迅速改觀，經(jīng)營利潤高速增長做出了重大的貢獻(xiàn)。

 

“神象”作為我國參茸市場最早創(chuàng)立的品牌之一，具有厚實(shí)的市場基礎(chǔ)和卓越的品牌商譽(yù)。“神象”品牌的承載者上海藥材神象參茸分公司，是國內(nèi)中藥大健康產(chǎn)業(yè)著名的品牌企業(yè)。然而隨著保健品市場群雄蜂起，更替加速，神象參茸分公司也陷入了自身結(jié)構(gòu)性矛盾和市場蛋糕被蠶食的困境。雖然明確了以野山參、冬蟲夏草、石斛楓斗三大重點(diǎn)品種為發(fā)展方向，但缺乏有效的后續(xù)匹配措施和合理資源整合，現(xiàn)有機(jī)制和人員的能力和匹配力量不足以支撐，上海藥材決策層對其提出了調(diào)整中謀發(fā)展的階段性要求。

 

三年來，神象參茸致力于傳統(tǒng)與現(xiàn)代的品系集合，在弘揚(yáng)參茸百年傳統(tǒng)特色的基礎(chǔ)上，大力開發(fā)適應(yīng)新的消費(fèi)需求的現(xiàn)代中藥保健新品。營造“精氣神象”品牌形象，提高企業(yè)的市場知美度，以形成更龐大的新老消費(fèi)群，維護(hù)和保持“神象”在上海的第一品牌地位。同時依據(jù)企業(yè)資源狀況，滾動開發(fā)上海毗鄰省市，穩(wěn)步向周邊市場滲透。

 

神象參茸不斷開發(fā)新品新規(guī)，構(gòu)建有市場、有技術(shù)含量的產(chǎn)品梯隊(duì)。在繼續(xù)做好人參、蟲草、楓斗等傳統(tǒng)品類的同時，積極開發(fā)野山人參親民裝等新品種，形成適應(yīng)高低端不同消費(fèi)層次的野山人參品規(guī)系列；運(yùn)用現(xiàn)代保鮮技術(shù)，開發(fā)供應(yīng)新鮮單支野山人參、新鮮鐵皮、紫皮石斛等新產(chǎn)品，很大程度上順應(yīng)了人們各取所需、追求品質(zhì)、快速便捷的現(xiàn)代消費(fèi)新趨勢。與此同時，神象參茸完成申南路生產(chǎn)基地建設(shè)，并通過GMP認(rèn)證，有效提高產(chǎn)能利用率。加強(qiáng)源頭質(zhì)量管理，嚴(yán)格把關(guān)控原料關(guān)。重視對委托加工產(chǎn)品的質(zhì)量管理和跟蹤。建立產(chǎn)品研發(fā)和工藝改進(jìn)平臺，自主開發(fā)或借助社會資源獲取新劑型參茸產(chǎn)品和新功能保健食品。

 

神象參茸通過整合上海市內(nèi)經(jīng)銷商，梳理市場渠道，增強(qiáng)市場把控力；建立會員信息系統(tǒng)，重點(diǎn)研究消費(fèi)者心理和行為；聚焦資源，驅(qū)動高毛利產(chǎn)品有效增長。加強(qiáng)參粉、楓斗、珍珠粉、孢子粉、西洋參口服液及各類補(bǔ)膏制劑等高毛利品種全終端推廣。優(yōu)先發(fā)展上海市內(nèi)直營模式，在南京東路步行街、徐家匯商圈等市區(qū)參茸主消費(fèi)商圈設(shè)立旗艦店；在投入產(chǎn)出比較高的南匯、川沙、金山石化和松江等郊區(qū)統(tǒng)籌調(diào)整和加強(qiáng)布局。推動以江浙一帶為重心的市外市場拓展，并有計劃地在上海周邊的蘇南城市和浙江杭嘉湖城市，設(shè)立直營店（含百貨聯(lián)營店）。實(shí)現(xiàn)局域市場的逐個突破。

 

尤為突出的是，率先探索發(fā)展新業(yè)態(tài)銷售模式，開展電視直銷業(yè)務(wù)，石斛楓斗、蟲草、十全阿膠膏等產(chǎn)品在東方CJ、湖南快樂購、北京環(huán)球、央廣等成功報批并上線；支持電商業(yè)務(wù)，公司產(chǎn)品在天貓、京東、騰訊、手淘等成功上線，其中“天貓旗艦店”預(yù)計全年銷售同比翻番，電視購物銷售同比放大10倍，神象品牌已率先在電商平臺實(shí)現(xiàn)全國化。

 

重構(gòu)營運(yùn)組織構(gòu)架后，中成藥分銷業(yè)務(wù)單元是公司四大經(jīng)營體系中唯一的商業(yè)板塊，其包括雷允上藥業(yè)醫(yī)藥分公司和上海藥材銷售分公司，這是公司發(fā)展過程中歷史形成并延續(xù)下來的，并在發(fā)展上海市場過程中，都發(fā)揮過積極作用。但兩企業(yè)不管在渠道還是品種上，呈較大的交叉性和同質(zhì)化。2013年起，上海藥材決策層對兩家商業(yè)單元的經(jīng)營定位作了微調(diào)。其中，醫(yī)藥分公司以治療性品類以及與之相適應(yīng)的醫(yī)院終端為重點(diǎn)，銷售分公司加強(qiáng)OTC品類以及與之相適應(yīng)的醫(yī)藥零售終端拓展。

 

兩家單位加強(qiáng)產(chǎn)品分析和市場預(yù)測，前瞻性努力捕捉和培育規(guī)模品種、特別是獨(dú)家品種，并以渠道優(yōu)勢快速導(dǎo)入市場，與廠商合作共同培育，做大銷售規(guī)模。同時，兩單位致力于醫(yī)院直供覆蓋面，提升本市醫(yī)院和藥店等終端比重及其中成藥市場銷售占比。兩家單位加強(qiáng)內(nèi)控管理，強(qiáng)化業(yè)績文化，完善考核政策，精簡銷售隊(duì)伍，提高人均產(chǎn)出，提升業(yè)務(wù)能力，加強(qiáng)物流保障，提高服務(wù)質(zhì)量。

 

醫(yī)藥分公司各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)及內(nèi)部管控保持良好態(tài)勢，2013年至2015年銷售平均增長在10%以上，超過行業(yè)平均增長8%水平，跑贏大盤。凈利潤繼2013年同比大幅增長后，依然保持著增長趨勢。銷售分公司主營業(yè)務(wù)收入三年復(fù)合增長率也保持在10%以上。

 

 

2013年至2015年，上海藥材企業(yè)經(jīng)營交出了一份靚麗的答卷。

 

三年里首先實(shí)施了市場導(dǎo)向的組織構(gòu)架變革，明確了發(fā)展定位及基本路徑，使業(yè)務(wù)單體煥發(fā)了活力；中藥材種植源頭建設(shè)邁出扎實(shí)一步，為未來發(fā)展奠定了基礎(chǔ)；長期困擾企業(yè)發(fā)展的工業(yè)集中項(xiàng)目基本完成；以產(chǎn)業(yè)先導(dǎo)性項(xiàng)目與二次開發(fā)相結(jié)合的科研開發(fā)工作完成當(dāng)期階段性目標(biāo)；與企業(yè)發(fā)展能力相適應(yīng)的產(chǎn)品與市場結(jié)構(gòu)調(diào)整初見成效；圍繞提高資本收益展開的并購與整合收效明顯，為公司進(jìn)一步發(fā)展掃清了障礙；人員勞動生產(chǎn)率提升明顯。